食品会社の営業現場では、どれだけ丁寧に商品の魅力を伝えても、顧客の反応が薄く、
思うように受注につながらないことがあります。サンプルを渡しても「検討します」と言われたまま音沙汰がない。
どれほど熱意を込めても成果が出ない。その最大の理由は、顧客の「本音」を引き出せていないことにあります。
営業とは、商品を説明する仕事ではなく、顧客の心を理解する仕事です。
相手が何を考え、どんな判断基準を持っているのかを知らずに提案しても、的外れな提案になってしまいます。
顧客の本音をつかむには、まず営業の姿勢を変えることが必要です。売り込みではなく、聴く姿勢です。
営業は話すよりも、聞く時間のほうが価値を生みます。
商品の説明を減らし、顧客の声を引き出す会話を増やすことが成果を生む第一歩です。
とくに食品会社の営業は、自社商品のこだわりを語る傾向がありますが、
バイヤーは「この商品で自分の売場や店がどう変わるか」に関心があります。
相手の視点に立って質問を重ねることで、信頼が生まれ、本音が少しずつ見えてきます。
営業が話しすぎると、バイヤーは防御的になります。長い説明を聞かされるうちに、
「この人は売りたいだけだ」と感じてしまうからです。顧客が本音を話さない理由の多くは、この警戒心にあります。
営業マンは自分の利益のために来ていると思われた時点で、心の扉は閉ざされます。
だからこそ、営業は相手の立場に立ち、利益ではなく「相手にどんな価値を届けたいか」を軸に
会話を進めることが大切です。
本音を聞き出すための最適なタイミングは「商談の終わり際」です。商談の最中は相手も緊張していますが、
席を立つ瞬間や、雑談に移ったタイミングでは気持ちが緩みます。その瞬間に、さりげなく質問をするのです。
「本日の話の中で、一番印象に残った点はどこでしたか？」と尋ねるだけで、顧客の目線が変わります。
「正直に言うと、まだ価格感が合っていない」「社内で検討が必要」といった率直な意見が出ることもあります。
このような本音は、商談中のどんな質問でも引き出せない情報です。
質問の内容は短く、答えやすくするのがコツです。「もし一つだけ改善できるとしたら、どの部分ですか？」
「社内で一番重視されているポイントはどこでしょうか？」と聞くと、相手は具体的に答えやすくなります。
質問をするときは、圧をかけないことが大切です。相手が話している途中で口を挟まず、
うなずきながら最後まで聞くこと。沈黙を恐れずに待つと、相手は考えを整理しながら本音を語り始めます。
また、会話の目的を「聞くこと」と明確にすることも重要です。
「今日はぜひお客様のご意見を聞かせてください」という一言を冒頭で添えるだけで、相手は安心します。
人は、自分の意見を尊重してくれる人に心を開きます。ヒアリングを主目的に置いた商談では、
相手が自ら話してくれる時間が増え、結果として信頼関係が深まります。
本音を引き出すためには、商談後の一言にも工夫が必要です。「本日はありがとうございました。
もし社内で何か懸念が出そうな点があれば、事前に教えていただけますか？」といった形で質問すると、
次の面談のきっかけになります。この“帰り際の一言”があるかないかで、次の展開は大きく変わります。
ヒアリングで得た本音は、提案内容の改善に直結します。例えば、「作業負担が大きい」と言われたら、
調理工程を省ける仕様に変更する。「売場で場所を取る」と言われたら、小型パッケージに切り替える。
このように、顧客の発言を行動に変えることで、信頼が積み重なります。
信頼を得た営業は、価格競争ではなく価値提案で勝負できるようになります。
営業の質を高めるには、チームで「聞く文化」を共有することも欠かせません。
帰り際の質問で得た発見をチーム内で共有すれば、個人の経験が組織の知見に変わります。
営業会議で「顧客が話した印象的な一言」を共有するだけでも、次の商談の質が向上します。
最後にもう一度強調します。営業は、話すより聞くこと。顧客の本音を聞き出すコツは、売り込まず、
帰り際にさりげなく質問をすること。信頼を積み重ねる営業が、長期的な販路開拓を実現します。
食品会社の社長は、自社の商品を売る前に「顧客の声を聴く仕組み」を整えることから始めましょう。
小さな質問が、大きな成果を生み出します。
顧客の本音を聞き出すことは、営業改革の第一歩です。明日の商談から「帰り際の一言」を実践し、
顧客の声を次の提案に活かしてください。それが、確実に売上アップにつながります。
食品会社の社長が商談で成果を上げるためには、バイヤーの本音を引き出すヒアリング力が欠かせません。
帰り際の一言で信頼を得て、売り込まずに選ばれる営業を実現しましょう。
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