食品の販路開拓専門家・伊藤晴敏です。
催事に出たのに売上が上がらない。
この相談は非常に多いです。
場所も悪くない。商品も悪くない。人通りもある。
それでも結果が出ない。
原因はシンプルです。
催事を売る場だと思っていることです。
ここを変えない限り、何度出ても結果は同じになります。
今日は、催事でその場を変えるためにやるべきことを5つに絞って話します。
① 出展先に合う客層に絞る
催事で一番多い失敗は、目の前の人全員に売ろうとすることです。
ただし前提があります。
今回の出展場所は、御社の商品と合うとバイヤーが判断して選ばれています。
つまり、すでに
売れる可能性がある客層が来ている売場
に立っています。
それなのに
通りがかりの人
なんとなく立ち寄った人
試食だけの人
全員に声をかけていると、接客がぼやけます。
やることは一つです。
この売場で動く客層に合わせて売ることです。
例えば
百貨店ならギフト需要に寄せる
スーパーなら日常使いに寄せる
駅ナカなら即食や手土産に寄せる
こう決めるだけで、声のかけ方が変わります。
よろしければどうぞではなくご自宅用ですか、贈り物ですかと変わります。
催事はゼロからターゲットを探す場ではありません。
すでに合う客層がいる場所で、そこに合わせる場です。
ここがずれると、なかなか売れません。
② 商品説明をやめて買った後の話をする
売れないブースの特徴は同じです。
原材料の説明
製法の説明
こだわりの説明
これを一生懸命やっています。
お客様は商品そのものに興味があるわけではありません。
知りたいのは、買った後にどうなるかです。
例えば
このドレッシングは無添加でではなく
これをかけると野菜を食べる量が増えます
このお菓子は手土産で持っていくと必ず喜ばれます
この一言で反応が変わります。
催事では説明を減らしてください。
結果だけを話す。
詳しい商品説明をへらしてください。
これができると、立ち止まる人が増えます。
③ その場だけで終わらせない
催事で一番もったいないのはここです。売って終わり。
これをやっている限り、毎回ゼロからやり直しになります。
やるべきことは決まっています。
次につなげることです。（最重要）
例えば
リピートのきっかけを作る
連絡手段を持つ
次の購入理由を渡す
難しいことではありません。
次はいつどこで買えますかと聞かれたときに
答えられる状態にしておくことです。
さらに一歩踏み込むなら
来月もこの近くでやります
オンラインでも買えます
次は季節限定の商品を出します
ここまで伝える。
これだけで、催事が単発ではなくなり、ファンが増えます。
④ 出展先のバイヤーと事前準備をする
催事で売上が上がらない会社は、当日のことしか見ていません。
搬入して、並べて、売る。
ここまでしか考えていない。
これでは結果は安定しません。
やるべきことは、出展前にバイヤーとすり合わせることです。
具体的には
どの客層が多い売場なのか
過去に売れた商品の価格帯と量
今回の催事で何を期待されているか
ここを事前に確認します。
例えば百貨店とスーパーでは、同じ商品でも売れ方がまったく違います。
百貨店は単価が高くても動く。ギフト需要がある。
スーパーは価格と回転が重視される。
この違いを知らずに同じ売り方をすると外します。
さらに重要なのは、バイヤーは売場のすべてを熟知しているということです。
この時間帯が強い
この場所は位置が厳しい
この価格は動きにくい
現場の情報はすでにあります。
それを聞かずに御社の思いこみだけでやるのは、かなりもったいないです。
催事は当日勝負ではありません。
事前で7割決まります。
出展が決まった時点で、必ずバイヤーに連絡を取ってください。
今回はどういう売り方が合いますか
この一言で、結果が変わります。
⑤ 催事で売れないとバイヤーも困る
催事で売上が上がらないと困るのは、出展している会社だけではありません。
バイヤーも困ります。
売場は数字で見られています。
売上が取れているか
坪効率が出ているか
他の催事と比較してどうか
結果が悪ければ、次の出展はなくなります。
つまり、バイヤーも売れてほしい側です。
ここを勘違いしている会社が多いです。
場所を借りている
出させてもらっている
この意識のままだと、受け身になります。
そうではなく、同じ売上を作る側です。
だからやるべきことはシンプルです。
事前に相談する
売り方をすり合わせる
途中でも状況を共有する
例えば
昨日の動きだとこの価格帯が弱いです
午後の時間帯が落ちています
こういう情報をバイヤーと共有すると、お店は対策をうちます。
売場位置を変える
POPを追加する
声かけを強化する
売場は一人で作るものではありません。
バイヤーと一緒に作るものです。
催事は出れば売れるものではありません。
売れる状態を一緒に作るものです。
催事に1回だけ出店しても大きな効果はありません。
続けて出店しファンをつくりバイヤーと関係をつくります。
まとめ
催事で売上が上がらない理由は、商品でも場所でもありません。
誰に合わせるかを決めていない
説明ばかりしている
その場で終わっている
事前準備をしていない
バイヤーと連携していない
この5つです。
逆に言えば
売場に合う客層に合わせる
結果を話す
次につなげる
事前にすり合わせる
一緒に売場を作る
この点を気をつけてみましょう。
催事は売上を作る場ではなく、次の売上を作る場です。
ここを変えない限り、何度出ても同じです。
次の催事から、この5つだけやってください。
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