売れない商品は、本当に商品が悪いのか？
商品が売れないと、まず商品そのものに原因があると考えがちです。
「味を変えたほうがいいのではないか」
「パッケージを新しくしよう」
「価格を下げたほうがいいのではないか」
「新商品を作ったほうがいいのではないか」
もちろん、商品を見直す必要がある場合もあります。
でも、その前に考えてほしいことがあります。
その商品は、本当に商品が悪いから売れないのでしょうか。
売る場所が違えば、売れませんか。
例えば、少し価格の高い調味料があるとします。
一般的なスーパーで、同じカテゴリーの商品が300円前後で並んでいるところに、
800円の商品を置いたらどうでしょうか。
味が良くても、原材料にこだわっていても、簡単には売れないかもしれません。
そこで「この商品は売れない」と判断してしまう。
でも、800円でも買ってくれるお客様がいる店に持っていけば、結果は変わる可能性があります。
価格よりも品質を重視するお客様が多い店、こだわりの商品を扱う専門店、ギフト需要のある売場など、
その商品の特徴や価格に合った販売先があります。
商品は同じです。
変わったのは、売る場所です。
「誰に売るのか」を考える
売る場所と同じくらい大切なのが、「誰に売るのか」です。
「幅広い年代の方に食べてもらいたい」
「できるだけ多くの人に買ってもらいたい」ということを聞きます。
作った側からすれば当然の気持ちでしょう。
でも、すべての人に売ろうとすると、かえって誰にも商品の良さが伝わらなくなることがあります。
例えば、手間をかけて少量生産している商品を、価格の安さを最優先する人に売ろうとしても難しいです。
多少価格が高くても、原材料や製法、味に価値を感じてくれる人を探したほうが可能性があります。
「この商品を一番買ってくれそうな人は誰なのか」
まず、ここを考える必要があります。
売れないから商品を変える、は早すぎます。
売れない期間が続くと、商品を変えようという話になりがちです。
パッケージを変える。
容量を変える。
価格を下げる。
味を変える。
新商品を作る。
商品を変えること自体が悪いわけではありません。
ただ、商品を変えるにはお金も時間もかかります。
パッケージを変更すれば、デザインや印刷の費用がかかります。新商品を開発するなら、試作や原材料の選定、
製造方法の検討なども必要になります。
その前に、まだ試していない販売方法はないでしょうか。
販売先を変えてみる。
違う客層に提案してみる。
商品の使い方を変えて提案してみる。
業務用として提案してみる。
ギフトとして提案してみる。
同じ商品でも、提案する相手や使い方を変えるだけで、反応が変わることがあります。
売れない理由を決めつけない
大切なのは、「売れない」という結果だけを見て、原因を決めつけないことです。
価格が原因なのか。
味なのか。
容量なのか。
パッケージなのか。
販売先なのか。
商品の特徴が伝わっていないのか。
そもそも商品を知ってもらえていないのか。
原因によって、やるべきことはまったく違います。
ここを確認しないまま商品を変えてしまうと、時間とお金をかけてリニューアルしたのに、
結局また売れないということにもなりかねません。
そこで重要になるのが、実際に売る相手の反応を見ることです。
バイヤーに商品を提案すれば、
「この価格では難しい」
「容量が大きすぎる」
「うちの客層には合わない」
「まずは催事から」
といった反応が返ってきます。
もちろん、ひとりの意見だけで商品を変える必要はありません。
何人かに提案して同じような意見が出てくれば、そこに売れない理由を考えるヒントがあります。
会社の中だけで考え続けない
商品が売れないと、社内で会議を重ねる会社もあります。
なぜ売れないのか。
パッケージが悪いのではないか。
価格が高いのではないか。
もっとSNSをやったほうがいいのではないか。
いろいろな意見が出ます。考えることは大切です。
ただ、社内だけで考えていても答えが出ないことがあります。
売る相手に聞いてみる。
違う販売先に持っていく。
実際にお客様に食べてもらう。
予想していなかった反応が返ってくることがあります。
その反応を見てから、次に何をするかを考えればいいのです。
商品を変える前に、売る相手と場所を変えてみる
売れないからといって、すぐに「この商品はダメだ」と考える必要はありません。
商品が悪いのではなく、その商品とお客様がまだ出会っていないだけかもしれません。
良い商品を作ることはもちろん大切です。
それと同じくらい、「誰に売るのか」「どこで売るのか」を考えることも大切です。
商品を変える前に、売る相手を変えてみる。
売る場所を変えてみる。
そして実際に提案して、反応を見る。
それから商品を変えるかどうかを判断しても遅くありません。
売れない商品は、本当に商品が悪いのか。
商品そのものを疑う前に、「誰に、どこで売っているのか」を一度見直してみてはいかがでしょうか。
理想は、ターゲットをきめて、商品をつくることですよ。
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