「自慢の商品だし、味には絶対の自信がある。それなのに、なぜ思うように採用されないのだろう」
小さい食品会社を経営されている社長から、私はこのような切実なお悩みを数多く伺ってきました。
社長がたった一人で新しい商品のアイデアをひねり出したり、社内のメンバーだけの会議や
身近な方の意見だけでパッケージや商品名を決めて、いざ商談に持って行っても良い返事がもらえず
断られてしまう。そのような苦い経験を持つ経営者は本当に多いものです。
毎日の製造や手配に追われて営業やマーケティングに回せる人手が足りないという食品会社の皆様のために、
これまで全国の売り場づくりや商談のお手伝いをしてきた私、地方食品アナリストの伊藤晴敏と、
元客室乗務員（CA）が力を合わせました。
社長の新商品づくりと販路開拓を、元CAと販路開拓専門家がどのように支援するのか。
実際に行っている取り組みをご紹介します。
なぜ食品会社の商品開発は難しいのか
多くの製造現場を拝見して感じるのは、作り手の「これが美味しいんだ、これだけの手間をかけているんだ」
という強い想いが、必ずしもお店で買い物をするお客様の気持ちや、バイヤーが選ぶ基準と
ぴったり合わないことです。
自社の商品に愛着があるからこそ、味の良さや製法のこだわりを一番にアピールしてしまいがちです。
ですが、それがどのような生活の場面で、誰に、どのように使われるのかという具体的なイメージが
わからないまま進んでしまうことがよくあります。
さらに、地方の中小食品メーカーでは、限られた人数で製造から営業までを兼ねて行うことが多いため、
今の市場の流行りやライバル商品の動きをじっくり調べる時間を取ることはどうしても困難です。
その結果、昔うまくいったやり方に頼った商品や、他社に似たような商品になってしまい、
価格の競争に巻き込まれてしまう心配が高まります。
パッケージの直し方や、新しい名前の付け方が大切だと分かっていても、社内に専門の知識を持つ人がいないため
具体的にどう変えればいいのか分からずに、立ち止まってしまう食品会社の例がたくさんあります。
社内だけでは気づきにくい課題とは
毎日自社の商品や製造を見つめている社内の人間にとって、自社の基準が当たり前になってしまうのは
とても自然なことです。実は、この慣れこそが、客観的な視点を見えにくくしてしまう原因になります。
社長が考えた商品名やパッケージと、実際に消費者が受け取る印象が大きくずれていることが本当によくあります。
「孫の書いた絵がパッケージにある」
「飼っているペットのイラストがパッケージにある」などたくさんあります
「伝統を表現した」というパッケージが、一般のお客様から見ると「少し古くて手に取りにくい」と
感じられていたり、経営者が良かれと思って決めた商品の量や仕様が、かえって買うときのハードルを
上げてしまっているのです。
今の多様な暮らし方の中で、どのような大きさが好まれるのか、開けた後の保存のしやすさは
どうかといった細かい配慮は、実際に商品を買って毎日使う女性の目線が欠かせません。
こうした社内だけでは絶対に気づけない課題を発見するためには、外部の客観的な目を入れることが
どうしても必要になります。
元CAが持つ視点と伊藤晴敏の販路開拓力の組み合わせ
元CAに期待しているのは、女性消費者としての率直な意見です。社内では当たり前になっていることでも、
外から見ると違和感がある場合があります。
女性のお客様が買い物をするときについ目が留まる色のバランスや、安心感を持つ文字の選び方、
そして商品のストーリーをどのように見た目で伝えるかという点で、元CAならではの視点や、
おもてなしの気配りの感性が活かされます。
お客様が商品を知り、手に取り、買い求め、実際に口にするまでの一連の流れの中で、
不便やストレスを感じさせない工夫を一緒に考えていきます。
これまで、百貨店や高級スーパー、さらにはこだわり商品を扱う食品専門店のバイヤーとの商談に
数多く立ち会ってきました。買い手側は、単に「商品の味」だけで採用を決めているわけではありません。
誰が買う商品なのか（明確なターゲット層）
継続して安定供給できる体制があるか（製造と物流の安心感）
売場でどのように見せるのか（他社との違いや見栄え）
バイヤーはこうした点も含めて総合的に判断しています。
ですから、きれいなパッケージの商品を作るだけでバイヤーが採用してくれるわけではありません。
バイヤーが選ぶ厳しい基準や、市場で残っていくための仕組みを熟知したプロの実務が合わさることで初めて、
採用される可能性を高める商品づくりへとつながります。
元CAと販路開拓専門家が食品会社の商品開発で果たす役割
元CAは主に「女性消費者視点の担当」として、社長の商品が持つ強みを客観的に整理し、
どの売場を狙うべきかをはっきりさせる段階で、ターゲットとなる女性のリアルな気持ちを分析します。
女性のお客様に選ばれるための見た目、手に取りたくなる名前の具体化など、感性を分かりやすい形にする作業を
お手伝いします。
販路開拓や商談支援を担当する私、伊藤晴敏は、従来とおり経営者の皆様と一緒になって、
バイヤーが安心して扱える価格の設定や、商品を安定して届けるための物流の仕組みを整えます。
さらに、売場での具体的な展開方法や、お店での催事・販売促進プランについても具体的にしていきます。
ただ商品を作るだけでなく、バイヤーの心に届く具体的な提案書の作成や、実際の商談で緊張せずにしっかりと
話すための交渉力を身につけるところまで、最初から最後まで責任を持って応援します。
作る人の想いと、買う人の願い、それからバイヤーの判断基準の3つをしっかりと結びつけることが、
私たちの連携の一番の強みです。
「商品開発・販路開拓実践研修」のご紹介
ここで、私たちが食品会社の皆様と一緒に進める具体的な取り組みとして、
地方食品事業者向けの半年間の集中プログラムをご紹介します。
バイヤーに伝わる商品づくりから商談の準備までを実践的に学ぶ、全6回のカリキュラムです。
第1回：高級スーパーの基準とターゲット設定
自社商品の強みを整理し、狙うべき売場をはっきりさせます。自分たちでは気づかなかった強みを
見つける良い機会になります。
第2回：元CAの視点で魅力を引き出す商品・パッケージ改善
女性のお客様に選ばれる見せ方や、名前の付け方を具体的に進めます。元CAの感性がそのまま活かされる場面です。
第3回：バイヤーに伝わるストーリーと価格・物流の構築
バイヤーが安心して取り扱うことができる価格の決定と、商品を届ける体制の整理を行います。
第4回：売場をイメージさせる催事・販促プラン
ただ置くだけに終わらせないために、お店での演出や仕掛け作りを具体的にします。
第5回：バイヤーに響く提案書の作成と個別添削
そのまま実際の商談に使うことができる、無駄のない提案資料を完成させます。
提出された提案書やFCPシートを個別に添削いたします。
第6回：実践ロールプレイング（模擬商談会）
本番を想定した質問と回答を繰り返し、実際の商談で気後れしないための交渉力を身につけます。
さらに、特別な研修として、実際に商品を継続して採用している現役のバイヤーを講師として
お呼びするセミナーも用意されています。バイヤーが重視するポイントや、商談でよくある失敗事例などを
直接学ぶことができます。
どのような食品会社に向いているか
この取り組みは、特に次のようなお悩みを抱えている中小食品メーカーの社長にぴったりです。
・自社の商品には絶対の自信があるけれど、なぜか売上が伸び悩んでいる
・パッケージのデザインや、商品の見せ方をどう変えればいいか分からない
・新しい商品を作るときに、女性のお客様の生の意見や視点を取り入れたい
・バイヤーとの商談の経験が少なくて、自社商品の魅力をうまく伝えきれていない
・限られた人数で仕事を回していて、自分たちだけでは十分な営業活動をする余裕がない
経営者が持つ技術や商品の品質が高いからこそ、外部の客観的な視点と、百貨店や高級スーパーなどの
バイヤー目線の仕組みを取り入れることで、今ある商品の価値がさらに大きく高まるきっかけになります。
地方の食品会社が持つ素晴らしい実力を最大限に引き出して、新しい販路を開拓するためには、
社内だけの視点から一歩抜け出した、徹底したお客様目線と、バイヤーへの具体的な提案力が欠かせません。
元CAならではのお客様に対する細かいおもてなしの感性と、これまで百貨店や高級スーパーなどの提案で
培ってきた販路開拓の専門的なやり方を合わせることで、今までにない視点での商品づくりができるようになります。
一人で悩み続ける必要はありません。確かな実務に基づいたステップを一つずつ確認しながら、
一緒に進めていきましょう。それが、結果としてバイヤーに選ばれる商品をつくるための近道となります。
まずは皆様のお話をじっくりとお聞かせください。御社の状況に合わせた柔軟なサポートをご提案いたします。
—————————————————————————
■個別相談・セミナー・取材のご相談
→ お問い合わせフォームへリンク
■まずは社長向け販路開拓PDFを読む
→ 社長向けPDFはこちら（STORESへ）